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¿Es el microseguro rentable? ¿Cómo pueden las compañías de seguros generar ganancias con los microseguros? Estas son preguntas importantes porque las iniciativas de microseguros deben demostrar que son comercialmente viables para que las aseguradoras entren al mercado.
En un reporte recién publicado (en inglés) por el Fondo para la Innovación en Microseguros de la OIT, se evalúa la rentabilidad de los microseguros. Al observar la experiencia financiera de seis aseguradoras durante tres años (2009-2012), se encuentra que aunque algunas iniciativas son rentables, la evaluación de la rentabilidad global del negocio es más difícil. Por ello, a pesar de que se está expandiendo el negocio de microseguros y que algunos productos individuales sean rentables , es posible que la cartera en su conjunto no sea rentable.
Además, el estudio realiza un análisis minucioso de los tres principales factores de la rentabilidad en los microseguros: 1) escala, 2) costos de los siniestros, y 3) costos de adquisición y administración.
1) Escala. Se identificaron los siguientes factores para conseguir mayores escalas de venta:
• Colaborar con los gerentes para motivar a su personal a vender los seguros, ya que los incentivos financieros muchas veces no son suficientes para sobrepasar los retos emocionales o de producción.
• Buscar un equilibrio entre atender a los clientes existentes y generar nuevos negocios. Ambos necesitan atención continua de lo contrario el volumen de negocio disminuye.
• En los mercados competitivos, fomentar la lealtad a través de diferenciar los productos por beneficios y servicios en lugar de precios.
2) Costos de los siniestros. La reducción en el costo de los siniestros tiene el mayor impacto para transformar productos que generan pérdidas a productos rentables. El estudio identifica las siguientes estrategias para bajar el costo de los siniestros:
• Para un seguro funerario y de salud, se puede introducir precios diferenciados para los grupos de mayor riesgo y así disminuir la selección adversa.
• Utilizar procesos de verificación de reclamos eficaces para disminuir el fraude en el seguro de salud.
• Reasegurar las coberturas de propiedad para mitigar el riesgo de acumulación en las zonas expuestas a riesgos climáticos.
3) Costos de adquisición y administración. Los siguientes factores pueden ayudar a controlar estos costos:
• Trabajar con grupos y agregadores que permitan hacer uso de su infraestructura, particularmente en las actividades de distribución y administración, como también negociar tarifas bajas con estos socios.
• Hacer uso de los recursos de otros departamentos de la aseguradora (legal, actuario, etc.) en vez de desarrollar habilidades internas en el departamento de microseguros.
• Prepararse para un incremento de escala mediante la creación de sistemas y procesos eficientes.
Para conocer estos factores y las experiencias de las aseguradoras más a detalle, lea el reporte. ¿Cuál ha sido su experiencia con distintos factores de la rentabilidad? y ¿cómo la ha conseguido incrementar?