Por María Chan*
En un post anterior analizamos los siguientes aspectos de la microfranquicia de purificadores de agua Purific: (i) el producto ofrecido y el mercado al que se dirige, (ii) la evolución del modelo de negocio desde su inicio en 1998, y (iii) el funcionamiento del modelo de su microfranquicia. Para continuar ahondando nuestros conocimientos sobre su modelo, en este post procedemos a analizar y a presentarles los siguientes aspectos claves de la microfranquicia Purific:
1. Perfil de los microfranquiciados y proceso de selección. Purific no exige requisitos rígidos a la hora de seleccionar a los microfranquiciados “home-based”, al menos en términos de formación académica. Pero sí prioriza que el potencial microfranquiciado tenga cierta experiencia en ventas, espíritu emprendedor, determinación y “garra”, condiciones que contribuyen al éxito del negocio. En general, los microfranquiciados Purific poseen más de 40 años, sin formación especializada y de ambos sexos. Forman parte del grupo, maestros, empleados bancarios, amas de casa y jubilados, quienes principalmente buscan complementar sus ingresos con la venta de purificadores.
Según Purific, los clientes son los futuros microfranquiciados ideales, ya que conocen el producto y la calidad del agua. En la práctica, el postulante suele ser recomendado por algún otro microfranquiciado, aunque también puede ser reclutado por otras vías, por ejemplo: entre amigos, parientes y conocidos que trabajan en áreas relacionadas a la salud y bienestar, tales como gimnasios, clínicas de estética y tiendas de productos naturales. También suelen recurrir a las más diversas herramientas de publicidad: anuncios en periódicos y revistas, distribución de panfletos, envío de e-mail para la red de contactos, Facebook, y tantos otros medios dependiendo apenas de la creatividad del microfranquiciado. En el proceso de reclutamiento, se promociona no solo la calidad del producto y del agua, sino también la oportunidad de crecimiento del negocio.
2. Capacitación y apoyo continuo. Los microfranquiciados “home-based” son capacitados por los franquiciados tienda, quienes a su vez son capacitados por personal de Purific en su sede. Esto funciona de la siguiente manera. Los nuevos franquiciados tienda pasan por una capacitación en la sede de la empresa, en Maringá, durante tres días, donde conocen la empresa, el proceso de fabricación, el proceso de ventas y reciben el manual de operación del negocio. La empresa también cuenta con seis gerentes regionales y cerca de 30 franquiciados tienda (“shop marters”) que brindan todo el soporte necesario a la implantación de nuevas franquicias.
La capacitación y el apoyo continuo al microfranquiciado es a su vez brindado por el franquiciado tienda al cual está vinculado. Normalmente, se realizan reuniones semanales, donde el franquiciado motiva a su red de microfranquiciados, los orienta en relación a las ventas, define metas, comparte experiencias sobre la instalación y mantención de los productos, entre otros. Desde la empresa afirman que estas reuniones semanales con los microfranquiciados son importantes para mantener al equipo capacitado y motivado, no obstante, el resultado depende mucho de quién está al frente de la franquicia y también, del perfil del microfranquiciado. Los microfranquiciados también son invitados a participar en las capacitaciones que Purific organiza a nivel nacional en su sede de Maringá -los costos de viaje y participación son bonificados a través de productos Purific.
3. Financiamiento del microfranquiciado. El microfranquiciado “home-based” tiene la posibilidad de pagar la tasa de franquicia en 3 cuotas, utilizando la tarjeta de crédito. También tiene la posibilidad de financiar las compras de los productos, aunque para ello Purific les cobra una tasa de interés del 3% al mes. Asimismo, toda inversión realiza el microfranquiciado es devuelta bajo la forma de bonos en productos, o sea, reciben purificadores (al precio de listado sin descuento) por el valor equivalente a la tasa de franquicia y publicidad abonada, a los gastos de transporte y hospedaje para participar de capacitaciones en Maringá.
Desafíos a futuro. La empresa que inició sus actividades en un galpón de 250m2 en 1998, hoy posee dos unidades con un área construida de 4600 m2, una capacidad de producción mensual de 75 mil purificadores y una facturación anual de aproximadamente R$12 millones. No obstante, desde la empresa reconocen que se enfrentan a una serie de desafíos de cara al futuro: (i) Los bonos por recomendaciones de nuevos microfranquiciados representan un fuerte estímulo para que la red crezca, pero Purific reconoce que proceso de selección de microfranquiciados deberá ser más riguroso para mantener bajo el nivel de deserciones (actualmente de un 5%). (ii) Otro gran desafío de la empresa tiene que ver con mantener su crecimiento. Si bien Purific cuenta con un escenario muy favorable pues está presente en 114 ciudades del país, tiene el desafío de penetrar en nuevos mercados, tales como los estados de Sergipe, Espíritu Santo e Paraíba. (iii) Hoy, la logística significa un freno para la empresa. Las grandes distancias encarecen el producto y demoran su entrega: de la venta al despacho son necesarios cuatro días, y la entrega varía de 2 a 3 días en São Paulo, o hasta un mes para el norte del país. (iv) Para evitar problemas futuros de insolvencia de los microfranquiciados, Purific sostiene que deberá hacer mayor énfasis en capacitaciones en materia de gestión financiera al microfranquiciado.
En conclusión, existe espacio para que la empresa expanda su alcance, ya que hoy está presente en apenas un 30% de las ciudades de medio y gran tamaño y la empresa posee capacidad de producción para atender una demanda siete veces mayor a la actual. Ahora, le compete a la empresa saber aprovechar las oportunidades para ampliar su alcance a un mayor número de potenciales microfranquiciados -quienes podrán desarrollar un negocio propio de bajo costo, fácil de operar y alto potencial de éxito-, así como a un mayor número de clientes finales que se beneficiarán a partir del uso de los purificadores de agua.
*De nacionalidad brasileña, ha sido responsable de la evaluación intermedia del proyecto FOMIN “Desarrollo de una metodología para implementar microfranquicias” (BR-M1061), implementado en la ciudad de Maringá y región Noroeste del Estado de Paraná, Brasil.